Jezelf verkopen als interne adviseur

Als interne adviseur sta je in je concurrentiepositie op achterstand bij externe adviseurs, maar de keuze is eenvoudig. De concurrentiestrijd aangaan of ten onder gaan. Dan maar de strijd aangaan. Een heleboel mensen geloven nog in het fabeltje ‘kwaliteit verkoopt zichzelf’. Maar alle goede adviseurs zijn nog geen succesvolle adviseurs. De succesvolle adviseurs zijn degene die het idee weten te verkopen dat ze goed zijn. Uiteraard kun je dat idee niet verkocht krijgen, als je niet daadwerkelijk ook wat te melden hebt. Maar het is niet voldoende dat je ergens goed in bent. Je moet ook zorgen dat de markt dat komt te weten. Dan ben je niet klaar met het maken van een mooie folder. Interne adviseurs dienen een doelbewuste strategie te ontwikkelen om zich te profileren als: ondersteunend voor het lijnmanagement, praktisch gericht, cultuur-doorbrekend, onconventioneel, niet te bang, individueel, vindingrijk en nog wat kwaliteiten die men in de regel noemt wanneer men het over ondernemers heeft.

Doe waar je goed in bent

Je meerwaarde als adviseur komt beter tot uitdrukking naarmate je die dingen doet waar je goed in bent. Het is verstandig je daarop te profileren. Sommige mensen denken nog steeds dat ze zich kunnen profileren door te zeggen dat bepaalde concurrenten hun vak niet verstaan. Maar je wordt zelf niet beter door een ander te kleineren. Praat nooit laatdunkend over concurrenten. Maak helder waar je zelf goed in bent en waarom het voor de klant verstandig is om jou te kiezen.

In de beperking herkent men de meester

Een vroegere collega noemde zijn eenmansbedrijf ‘General Consultants Agency’. Deze naam suggereerde dat hij overal verstand van had. En dat had hij ook wel, maar dat idee krijg je in de markt niet verkocht. Ten eerste geloven de meeste mensen niet dat een dergelijke volmaaktheid bestaat. Ten tweede, als ze het al wel geloven, dan voelen ze zich zeer onzeker in de buurt van iemand die volmaakt lijkt. Zo’n adviseur huren ze liever niet in. Dan voelen ze zichzelf veel te klein. Het klinkt raar, maar hoe smaller je profiel, des te duidelijker kun je communiceren naar de markt. Ik heb het zelf aan den lijve ervaren.

Richt je energie positief

Wanneer je in een felle concurrentiestrijd zit dan kun je het je niet permitteren om je energie te verspillen. Die moet allemaal op het doel gericht blijven. Mopperen op het management, omdat je voortdurend gepasseerd wordt door externen, helpt niet om je eigen positie te

versterken. Integendeel, je krijgt gauw de aura van de gefrustreerde zeurpiet. Het management wordt daardoor gesterkt in de gedachte dat je afdeling maar betere opgeheven kan worden. Je kunt beter een studie maken van de mechanismen die werkzaam zijn en van die wetenschap gebruik maken.

Wanneer de concurrentie van buiten komt, dan is het dodelijk om je tijd te verdoen in interne concurrentiegevechten. Waar twee vechten om een been loopt een derde ermee heen. Als een andere afdeling toch het territoriumgevecht begint, trek je terug, er zijn projecten genoeg.

Laat je niet verleiden tot het zitting nemen in projectgroepen, waarin je ‘namens de afdeling’ moet opereren. Je verdoet je tijd in rituele dansen.

Ontwikkel een operationele oriëntatie

Als ergens de interne adviseur in het voordeel zou zijn t.o.v. zijn externe collega, dan zou het op dit punt moeten zijn. Bij implementatieprocessen weten interne adviseurs meer van de hoed en de rand. Het is daarbij wel nodig om ook over de grenzen van je eigen vakgebied heen te kijken. Managementproblemen hebben meestal niet zo’n

uitgesproken specialistisch karakter. Voor een manager betekent dit dat hij al gauw te maken krijgt met diverse adviseurs, die elkaar al dan niet tegenspreken. Als hij niet oppast is hij meer tijd kwijt met het coördineren van zijn adviseurs dan met het leiden van zijn afdeling. Een externe adviseur met een meer integrale probleembenadering is dan een zeer aanlokkelijk alternatief.

If you cannot beat them, join them

Wanneer je aan het management niet duidelijk kunt maken dat men beter af is met een interne adviseur, dan kun je wellicht wel overtuigend pleiten voor een combinatie van een interne en een externe. Daarmee combineer je per slot van rekening de voordelen van

beide, terwijl ze elkaars nadelen opheffen. En als interne adviseur kun je jezelf het beste profileren als de concurrent in de buurt is. Je moet natuurlijk wel zorgen dat je je niet laat ondersneeuwen, of je zelf laten verleiden tot de gedachte dat externe lui per definitie beter zijn.

Profileren als externe

Je kunt de interne organisatie op alle mogelijke manieren laten merken dat je voor geen enkele externe adviseur hoeft onder te doen. Een paar tips.

Artikelen schrijven is een prima manier om aan je naamsbekendheid te werken. Ik heb dit middel vele jaren met succes gebruikt. Wanneer ik iets onder de aandacht wilde brengen, dan schreef ik geen beleidsnota, maar een artikel en zorgde dat dit bij het management terecht kwam.

Een heel effectieve manier om je de allure van een externe adviseur aan ter meten is om zelf extern te werken, en te zorgen dat dit intern goed bekend wordt. Toen ik ooit op de externe markt een seminar rond het thema “organisatiecultuur” aanbood, nam de interne vraag ineens met sprongen toe.

Vermijd gedwongen winkelnering

Met name interne adviseurs zitten nog wel eens in de situatie dat de interne klanten niet vrij zijn om naar buiten te gaan. Ik pleit er altijd voor dat interne adviesafdelingen deze gedwongen winkelnering zelf afschaffen. Die geeft namelijk een verraderlijk gevoel van veiligheid. Maar zo lang als een klant gedwongen is zaken met je te doen, kiest hij niet uit vrije wil voor je. De eerste de beste keer dat hij kans ziet zijn eigen keuze te maken, zal hij niet voor jou kiezen. Gedwongen winkelnering maakt mensen afhankelijk, en dat hebben ze niet graag.

Speel soms voor nar

Als interne adviseur kun je sommige dingen wel zeggen en andere niet. Het is lastig om ‘hoger’ geplaatste personen de waarheid te zeggen wanneer deze mogelijk onaangenaam is. Je kunt je echter een positie aanmeten van waaruit dat wel kan. Dat is de rol van nar. De nar is degene die met een lachend gezicht de meest vreselijke dingen zegt. Maar het is geaccep­teerd. De ontvanger van het bericht heeft nl. een ontsnap­pingsmogelijkheid, hij hoeft het niet serieus te nemen. Maar juist omdat de aangesprokene deze vrijheid heeft is het waar­schijnlijker dat hij de hints ter harte neemt.

Durf te staan waarvoor je staat

Een adviseur die niet uitdrukkelijk een eigen stelsel van normen en waarden heeft is niets. Klanten hebben geen respect voor iemand met een attitude van ‘zo de wind waait, waait mijn jasje’. Zo’n adviseur heeft uiteindelijk ook geen meerwaarde voor de klant. Uiteraard willen klanten van de adviseur horen dat ze het zo slecht nog niet doen, maar ze willen ook eens op het verkeerde been gezet worden.

Maar het andere uiterste, de normloze huurling, is helemaal niks. Het gevaar van daarnaar afglijden ligt echter altijd op de loer. De organisatie die de adviseur inhuurt, kan hem namelijk ook weer buiten zetten. Dat leidt er maar al te vaak toe dat men de opdrachtgever naar de mond gaat praten. Dan word je zo’n brave aangepaste, goed in het pak zittende maar weinig con­frontaties uitlokkende adviseur die meer let op de eigen marktwaarde dan op ideeën, laat staan idealen.

Enkele principes zijn eigenlijk vanzelfsprekend in je werk:

1. Wees altijd eerlijk.
2. Wees consistent.
3. Wees vooral authentiek.
4. Relativeer de wereld, begin bij jezelf.